6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs

Malgré sa mauvaise réputation d'individu agressif voire rigide, obsédé par le moindre centime, l'acheteur, c'est un peu comme... une noix de coco. " Derrière l'écorce il y a de la crème. Le tout est de savoir comment aller la chercher ! ", ose Arthur Choukroun, ancien acheteur notamment chez Mediamétrie, aujourd'hui consultant associé de BuyingPeers, cabinet de conseil en organisation et performance achats. Pour Action Commerciale, il entre dans la tête de l'acheteur et en tire des conseils de comportement pour les directeurs commerciaux et les vendeurs qui se retrouvent face à eux en négociation...

Apprenez à décoder l'agressivité de l'acheteur

Mais pourquoi les acheteurs sont-ils aussi méchants ? Une question que se sont sans doute déjà posée tous ceux qui ont déjà ne serait-ce qu'une fois eu affaire à eux. Plusieurs raisons à cela. Il faut bien dire que de temps en temps, cela fonctionne. Les commerciaux font parfois des concessions plus importantes que prévu. La méthode ayant porté ses fruits, l'acheteur peut se laisser gagner par la crainte qu'agir autrement lui ferait perdre en efficacité. Sans compter la pointe de frustration que cela peut cacher... s'il s'est fait court-circuité en interne au début du processus et n'a pas pu organiser la concurrence comme il l'aurait souhaité. A la lumière de cela, il apparaît que " l'agressivité de l'acheteur n'est pas le signe d'une très grande confiance en soi ", analyse Arthur Choukroun. Autrement dit, se faire taper sur les doigts en négociation serait plutôt une bonne nouvelle ? Aux commerciaux d'apprendre à profiter de cet état d'esprit de leur interlocuteur...

Parlez-lui ROI, TCO, ce ne sont pas des gros mots

L'acheteur a deux obsessions : d'une part, réduire les coûts et le nombre de fournisseurs afin de concentrer ses volumes d'achat, donc négocier de plus grosses remises, et d'autre part piloter sa performance. Autant l'orienter pour qu'il fasse des économies ailleurs que sur la marge de ses fournisseurs... en n'hésitant pas à lui parler ROI. " Traditionnellement les commerciaux n'osent pas, par peur d'être trop intrusifs. Au contraire, faites tout ce que vous pouvez pour aider l'acheteur à estimer le coût total de possession de votre produit (TCO), incluant tous les coûts associés à l'achat ", conseille Arthur Choukroun. Autre bénéfice, cela permettra de détourner son attention du prix seul.

Adaptez-vous au degré de maturité de la fonction

Les achats se sont largement professionnalisés ces dernières années. Aujourd'hui, les acheteurs se voient même attribuer des catégories d'achat, pour lesquelles ils doivent mettre en place des stratégies spécifiques. Ils prennent ainsi plus de poids en négociation. De fait, en fonction du degré de maturité de l'acheteur que l'on a en face de soi, différents comportements s'imposent. " Si la fonction est peu mature, les acheteurs n'ont pas le pouvoir de décision mais celui de nuire, oui. Méfiance... ", avertit Arthur Choukroun, sous-entendant la nécessité de les séduire tout en ciblant, par ailleurs, les vrais décideurs. " Si la fonction est structurée, mon conseil est de se rapprocher des acheteurs sans confier cette mission à des collaborateurs juniors mais plutôt à des vendeurs expérimentés. Et pour les fonctions les plus matures, il faut jouer la carte du conseil et de la différenciation. "