Passer d'une force de vente sédentaire à une force terrain

Factorielles a toujours voulu construire une relation de proximité avec ses clients et être au plus près de leurs enjeux. L'entreprise, spécialisée dans la protection sociale, offre des services de formation ainsi que des services complémentaires d'accompagnement des entreprises. Longtemps, l'équipe commerciale de quatre personnes était entièrement sédentaire. Si cela à très bien fonctionné pendant des années, face à une nouvelle offre réunissant logiciels, formation et veille, l'entreprise a souhaiter modifier en profondeur son organisation.

En effet, l'entreprise voulait continuer d'aider les experts comptables, les courtiers et les conseillers en gestion de patrimoine, une part importante de sa clientèle, à valoriser leur expertise auprès de leurs propres clients, en les accompagnant mieux. C'est notamment pour porter cette stratégie qu'une force de vente terrain s'est avérée nécessaire. Face au déclin des campagnes d'emailing, aller chez les clients permettait de mieux comprendre leurs enjeux, mais aussi de personnaliser les solutions proposées. "Cela permet de voir dans quelle optique les clients utilisent réellement les formations, et donc leur proposer des prestations adaptées, et non des cas d'étude standardisés", juge Julien Revillard. En outre, le directeur commercial, passé auparavant par de grands groupes, reconnait qu'il est "difficile de parler de stratégie au téléphone : sur ces sujets, il est indispensable de se poser".

Une organisation commerciale par binôme

La nouvelle stratégie, démarrée il y a quatre ans, nécessitait une montée en compétence des commerciales en place, qui n'ont cependant pas accepté le changement d'organisation. Face à ce coup dur, le directeur commercial a donc recruté une nouvelle équipe et opté pour un système de binôme constitué d'un commercial terrain et d'une assistante commerciale sédentaire. Celles-ci sont d'ailleurs formées pour évoluer vers un poste de conseillère commerciale l'an prochain, car le directeur commercial a pour objectif une montée en compétence au sein de l'entreprise.

"La grande difficulté, c'est de réussir à coordonner ses équipes à distance, juge-t-il, être proche de tout le monde tout en leur laissant de l'autonomie". Il veille désormais à rester en contact direct avec le terrain comme avec les assistantes commerciales, avec lesquelles il a récemment resserré les liens.

Par ailleurs, il a également fallu revoir le CRM. Le logiciel que possédait auparavant Factorielles était plus un logiciel de facturation qu'une vraie solution de gestion de la relation client, et n'était pas conçu pour aller sur le terrain. L'entreprise s'est donc tournée vers Sugar CRM et l'agence Captivea. "Aujourd'hui, j'ai vraiment une vision d'ensemble de mon activité et de celle de mon équipe", et le pilotage commercial a été optimisé.

La nouvelle organisation a en tous cas porté ses fruits : selon Julien Revillard, le panier moyen est passé de 1000 à 3000 euros, et le chiffre d'affaires a augmenté d'un tiers, passant de 1,9 million à 2,8 millions d'euros en quatre ans.

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