Et si vous aviez été Vercingétorix ?

Les faits historiques : Nous sommes en 52 av. J.-C. Vercingétorix sait que les Romains sont excellents en bataille rangée. C'est pourquoi il décide une stratégie de la terre brûlée pour priver les 60 000 légionnaires de Jules César de toute ressource et fixe son ennemi à Gergovie en se laissant assiéger.

L'enseignement : Il vaut mieux éviter d'affronter nos concurrents sur des points d'excellence que nous ne possédons pas encore et capitaliser sur les points forts que recherchent nos clients. Cela revient à investir sur des clients que nous aurons choisis. Tout faire pour qu'ils nous jugent excellents et qu'ils soient fidèles. Malgré les efforts et le temps passés, ils sont souvent rentables et de précieux relais de notoriété.

Jules César, croyant avoir pris son ennemi au piège, décide ­d'envoyer l'un de ses lieutenants avec quatre légions, sur les dix qu'il commande, affronter une autre tribu gauloise, les Parisii.

Une première erreur consiste à diviser ses forces. Une des clés de la réussite est la concentration sur nos missions, nos clients. Malheureusement, beaucoup de facteurs prennent du temps : obligations administratives, multiples sollicitations par mails, clients à faible potentiel et chronophages. Une des missions des managers commerciaux est d'optimiser, de décupler la concentration de leurs vendeurs sur leurs clients. Ce qui signifie, par exemple, de les doter de terminaux et d'applications nomades toujours plus performants... sans oublier une meilleure répartition des tâches administratives et commerciales.

Jules César pense avoir établi une alliance solide avec une des plus grandes tribus gauloises, les Éduens. Pourtant, ces derniers rompent l'accord et décident de venir en aide à Vercingétorix. Ils mettent ainsi en danger l'intégralité de l'armée romaine. C'est à ce moment que Vercingétorix décide d'affronter les Romains. Les Gaulois massacrent plus de 700 légionnaires, dont 45 centurions. Les Romains se retirent.

Une des clés de toute stratégie réside dans la coordination pour produire des moments à forte efficacité. Il n'est pas nécessaire de mettre les bouchées doubles ou de frapper fort. Comme l'écrit Honoré de Balzac, " la puissance ne consiste pas à frapper fort, mais à frapper juste ". La coordination est donc essentielle. Nos forces commerciales doivent agir avec justesse, productivité et au bon moment. Cela s'observe particulièrement dans la coordination entre les commerciaux et leurs services techniques, pour une installation, un dépannage. Aujourd'hui, une entreprise doit fonctionner comme une sphère de valeur où l'individualisme du commercial n'a plus sa place.

L'erreur de Vercingétorix est de réitérer la même stratégie à Alésia qui voit la reddition des Gaulois.

Qui veut gagner durablement doit s'attacher à varier ses actions. Créer en permanence des effets de surprise pour se distinguer des concurrents. L'avenir appartient à ceux qui savent innover pour leurs clients... et qui, comme Jules César, apprennent de leurs échecs.

Jérôme Grajezyk est conseil en formation commerciale.
Il est chargé de cours en stratégie commerciale à l'université Paris Dauphine
et en négociation à l'université Panthéon Sorbonne.