Pénuries, inflation, tensions : les dirigeants commerciaux en première ligne

Crise sanitaire, tensions géopolitiques, inflation, menace de récession : depuis 2020, cette succession de crises a contraint les forces de vente des entreprises à s'adapter. Force est de constater que ces tensions ont révélé la valeur des équipes commerciales. « C'est quand la nuit tombe que les étoiles brillent. »
La performance commerciale est d'autant plus indispensable que la demande se contracte. Or, la pénurie de talents commerciaux n'a jamais été aussi sensible en France : entre août et octobre, plus de 230.000 postes commerciaux ont été à pourvoir, dont 27.000 postes d'ingénieurs commerciaux. Cela démontre l'inadéquation entre l'offre et la demande et l'incapacité de notre système de formation à valoriser les métiers commerciaux.

Enseignement et intelligence commerciale
Notre premier défi consiste donc à former les talents commerciaux de demain. Pour cela, il est temps que l'Etat exige du Supérieur qu'il valorise l'enseignement de l'intelligence commerciale. L'enjeu est de taille : il s'agit de former la future génération de commerciaux d'élite « made in France ». Une génération qui recherche une contribution responsable, comme l'atteste le baromètre BVA consacré aux 18/24 ans : 37 % d'entre eux considèrent qu'une entreprise doit aujourd'hui s'engager en priorité sur la préservation de l'environnement.

Notre second défi : repenser la place de la vente dans la chaîne de valeur des entreprises. En effet, comment bâtir une économie à faibles émissions de carbone sans entraver la liberté d'entreprendre ? Comment produire avec moins de ressources et comment réduire les stocks d'invendus sans développer une politique économique anti-croissance qui remettrait en cause notre modèle social ? Cela peut paraître une gageure, et pourtant, il existe une solution, qui implique de changer de paradigme.

Troisième voie
Vendre n'est pas un aboutissement mais un commencement. Entre un libéralisme débridé qui s'affranchit de toute préoccupation environnementale et une écologie punitive, une troisième voie existe. Cette croissance durable consiste à repenser notre modèle, à ne produire que ce qui a été commandé au lieu de chercher à vendre, coûte que coûte, ce qui a été préalablement produit.

Pour ce faire, les équipes commerciales doivent être impliquées dès la conception de l'offre. C'est un nouveau paradigme qui privilégie la demande et permet à l'offre de s'adapter aux clients ; un cercle vertueux se dessine entre performance commerciale et responsabilité environnementale des entreprises.

Une entreprise plus inclusive
Enfin, notre troisième défi concerne l'ouverture de notre fonction à la notion de diversité. En 2023, pour attirer et retenir les talents, c'est à l'entreprise de s'adapter à leurs valeurs. Comment ? En étant plus inclusive et en s'ouvrant à des profils différents. Les entreprises qui le feront en percevront des bénéfices tangibles. Selon une étude récente du BCG, l'encouragement de la diversité permet à l'entreprise d'augmenter la créativité de ses collaborateurs et la productivité de l'organisation.

Les fonctions commerciales ont résolument de l'avenir, faisons en sorte qu'elles soient actrices des multiples transitions de ce siècle. Ce n'est qu'en redressant la balance du commerce extérieur que la France retrouvera sa place de puissance économique, la seule qui puisse renforcer sa diplomatie pour défendre au mieux ses intérêts sur la scène internationale. Accordons toute notre confiance aux dirigeants commerciaux ! Ils sont une force d'impulsion aux côtés des décideurs, qu'ils soient politiques ou entrepreneurs, pour la prospérité et le développement durable des Etats et leurs citoyens.

Jean Muller