Hootsuite permet de suivre ses prospects sur les réseaux sociaux

Si le social selling entre progressivement dans les mentalités, les entreprises françaises ont encore du mal à réellement l'adopter : ainsi, seules 36% d'entre elles sont actives sur au moins un réseau social, soit presque dix points de moins que la moyenne européenne, selon l'Eurostat. Les réseaux sociaux sont pourtant une mine d'or potentielle pour les commerciaux, encore faut-il qu'ils sachent s'en servir efficacement.

Hootsuite, plateforme de gestion des réseaux sociaux, veut résoudre ce problème avec Amplify for selling, une application qui permet de générer des leads depuis les réseaux sociaux et de renforcer les liens avec ses prospects sur les différentes plateformes. L'application rassemble les différents comptes de réseaux sociaux du commercial, lui permet de gérer la publication sur ces différentes plateformes et d'avoir accès à des messages prêts à publier, créés par exemple par l'équipe marketing.

La solution est une évolution d'Amplify, qui permettait déjà aux commerciaux de travailler leur personal branding, c'est-à-dire la promotion de leurs compétences et leur expertise au travers de techniques marketing, en partageant du contenu prédéfini par le service marketing, ou des informations plus générales sur leur secteur d'activité. "Cela doit rester une démarche personnelle des commerciaux, assure le directeur commercial Europe - Moyen-Orient - Afrique de Hootsuite, Johan Benoualid. Ils doivent pouvoir utiliser les réseaux sociaux en gardant leur identité propre." Il est possible de publier sur Facebook, Twitter, Instagram et LinkedIn depuis plusieurs terminaux : l'interface est notamment conçue pour faciliter l'utilisation depuis le mobile.

Détecter des signaux d'intérêt

Ce partage de contenu est également la première étape pour générer des leads : les internautes vont réagir sur les sujets partagés, ce qui va permettre de détecter des signaux d'intérêt. Les commerciaux, ou plus souvent l'équipe marketing ou social media, peut alors mettre en place des filtres sur Amplify for Selling pour identifier les mots-clés qui réagissent le plus et ainsi déterminer quels sujets suscitent le plus de conversations. L'idée est aussi que les commerciaux engagent la conversation avec des leads ayant réagi à leurs publications, afin de développer des relations et d'aboutir à une vente.

En connectant Amplify for selling au CRM (Microsoft Dynamics ou Salesforce), le commercial peut également suivre l'activité de son prospect une fois qu'il quitte le réseau social : il va ainsi voir quand un internaute réagit à une de ses publications, puis clique sur le lien menant au site de son entreprise et va engager un call-to-action (téléchargement d'un livre blanc, envoi d'un formulaire...).

Selon Johan Benoualid, lors des phases pilote, les commerciaux utilisant l'application étaient 51% de plus à réaliser leurs chiffres que ceux ne l'utilisant pas, et ils généraient 45% d'opportunités en plus. Le prix varie en fonction de la taille de la force de vente et de la formule retenue, et s'élève à plusieurs centaines d'euros par an et par commercial.

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