Salon E-marketing : Smart data, la grande alliée de la prospection

Comment améliorer les performances commerciales de ses équipes ? La question est au coeur de la mission du directeur commercial, et la smart data apporte de plus en plus d'éléments de réponse. Au salon E-Marketing, qui se tient jusqu'au 20 avril 2017, plusieurs éditeurs proposent leurs solutions.

Corporama s'est spécialisé dans l'aide à la prospection et revendique "un ciblage fin : on fait du micro ou de l'ultra ciblage", selon son directeur commercial Thomas Bassinat. Lors d'une conférence au salon E-Marketing, il a cité en exemple trois cas dans lesquels la smart data peut être une aide précieuse. Elle peut notamment servir lors de la prospection sortante par téléphone. "C'est assez mal perçu et peu motivant, alors que pour les bons commerciaux cela peut être un jeu". Et la smart data peut remotiver les commerciaux, en produisant un taux de transformation des leads plus important. Au lieu de cibler l'ensemble des entreprises d'une certaine taille évoluant dans un certain secteur, les entreprises de smart data permettent d'affiner les recherches, pour ne retenir que les entreprises disposant d'un certain chiffre d'affaires ou d'un taux de croissance assuré, potentiellement intéressées par les points forts des produits ou services proposés. "Si on sait que nos avantages concurrentiels se situent dans l'import-export et la démarche qualité, autant rechercher des entreprises qui cherchent à développer ces aspects". Thomas Bassinat explique que Corporama permet d'effectuer des recherches sémantiques en cinq minutes, puis d'attribuer les résultats à ses équipes.

L'emailing bénéficie également du ciblage permis par la smart data, notamment en créant des fichiers de contacts précis au sein des sociétés, afin d'identifier les parties prenantes des achats. La smart data permet également de déterminer quelles entreprises peuvent être concernées par une actualité - changement réglementaire, salon - ce qui peut servir à établir le contact.

"La smart data aide également à passer par la fenêtre", assure Thomas Bassinat. Quand on n'arrive pas à vendre son coeur de business, l'analyse de données peut révéler qu'un produit optionnel est en revanche susceptible de remporter l'adhésion. "Une compagnie d'assurance peut échouer à vendre des contrats généraux pour l'ensemble de l'entreprise, mais se rendre compte, grâce à la collecte de données, qu'un des directeurs financiers est proche de la retraite, et est intéressé par certains services".

Corporama récolte des données via les moteurs de recherche et les réseaux sociaux professionnels, ce qui assure selon son responsable commercial un taux de 80% d'informations justes, et travaille également avec des entreprises chargées de surveiller les sites d'informations légales et l'actualité administrative des entreprises (fermeture notamment). Le groupe revendique une mise à jour hebdomadaire pour sa base d'informations légales, et tous les deux jours pour les suivis de fermeture.

Scorer les prospects les plus chauds

C-Radar propose également d'identifier les meilleurs prospects grâce à la smart data. L'outil, disponible en Saas, permet d'analyser le contenu de sites web et de réseaux sociaux de prospects potentiels, à partir de recherches sémantiques personnalisables par les commerciaux. En se basant sur les données de la plateforme Data Science, C-Radar détermine également un certain nombre d'éléments sur les entreprises visées : B-to-B ou B-to-C, portée internationale ou non... La solution propose un outil de segmentation du marché visé. A partir d'une entreprise analysée, il est possible de trouver les autres entreprises correspondant au même segment, qui sont donc des cibles potentielles pour les commerciaux.

L'outil dispose également d'une fonctionnalité de scoring : en se basant sur l'historique du CRM et sur les fichiers de données de C-Radar, l'outil identifie automatiquement un certain nombre de variables corrélées à la probabilité de convertir un prospect en vente, et les pondère afin de déterminer quels sont les prospects les plus chauds. "Cela permet de prioriser, de voir quels prospects il faut traiter en premier", explique Philippe Senato, responsable commercial de C-Radar, dans les allées du salon.

Identifier les entreprises qui visitent votre site

Chez Get Quanty, l'objectif est d'anticiper les besoins des prospects et de générer des leads via le site internet. La première cible est le département marketing : la solution recourt en effet à l'IP tracking pour identifier les entreprises qui visitent le site web et pour savoir quelles pages elles ont vues. Lors d'une présentation au salon E-Marketing, ses fondateurs ont affirmé être en mesure d'identifier à 50 à 60% des entreprises passant sur le site, ce qui fait 10 à 20 fois plus de prospects potentiels identifiés que lorsqu'une entreprise se contente de recueillir les informations issues des formulaires en ligne, peu utilisés par les acheteurs B-to-B.

Get Quanty recourt à la smart data pour identifier les entreprises, dans certains cas les fonctions des personnes ayant visité le site, et peut aider à déterminer lesquelles sont les plus intéressantes à traiter, en identifiant leur secteur d'activité, leur santé financière... et en scorant leur potentiel. Bruno Barandas, vice-président et co-fondateur de Get Quanty, cite le cas d'Engie, un de leurs clients, qui en deux semaines a réussi à identifier plus de 7000 visites professionnelles, et à déterminer qui venait se renseigner sur une offre pour les collectivités, qui venait prendre des informations avant le renouvellement de son contrat... Les leads ainsi générés sont ensuite transmis aux commerciaux. Get Quanty permet de leur attribuer manuellement ou de paramétrer le système pour que les commerciaux reçoivent automatiquement les leads correspondant à leur secteur d'activité, ainsi que toutes les informations identifiées : SIREN, contacts, pages visitées...

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