Les 5 tendances clés de l'incentive AGILE

Transparence de l'information, réactivité et fiabilité sont les nouveaux enjeux des opérations de motivation, de fidélisation et de stimulation des ventes. Il faut donc penser et exécuter en mode AGILE. Pour cela, la transformation digitale devient une nécessité forte et inéluctable.

2 entreprises sur 3 mettent en place des opérations de motivation de leur réseau de vente, interne ou externe. Ces mécanismes sont souvent devenus routiniers et ronronnent paisiblement au milieu du tumulte commercial pour faire mieux et gagner encore plus.

On observe cependant 5 tendances de fond, toutes fondées sur la volonté d'améliorer la performance des incentives - et toutes les 5 s'appuyant sur la transformation digital.

1. Donner une espérance de gains à tous

Pour la simplicité de gestion, et pour donner envie, vous misez peut-être tout votre budget dotations sur un unique gros cadeau en fin d'opération. Êtes-vous sûr qu'un voyage à Las Vegas va motiver vos 800 vendeurs ? Leur chance de gain se réduit à 1/800 et seuls les meilleurs concourent.

- Et si vous répartissiez différemment votre budget ?

Au lieu du 100% budget au 100% meilleur, de plus en plus de décideurs partent plutôt sur le principe du 80/20 ? 80% du budget aux 20% meilleurs et 20% du budget aux autres 80%. On obtient un budget moins exclusif, moins élitiste : chacun peut ainsi au moins espérer remporter un prix. Le suivi reste simple grâce aux outils numériques.

2. Reconnaître l'hétérogénéité de son réseau

Chacun de vos vendeurs dispose d'un potentiel de chiffre d'affaires qui lui est propre et, pour des raisons évidentes de rentabilité, il est important d'équilibrer investissement dans la motivation et apport de valeur via les ventes.

- A partir du grand groupe hétérogène de vendeurs, vous constituez de plus petits groupes homogènes en fonction de critères pragmatiques : historique de ventes, potentiel de développement du marché, expérience, leviers de croissance... Il s'agit de SEGMENTER et pour chaque segment, vous pouvez ainsi déterminer une mécanique de récompense adaptée aux ventes à pousser, avec un niveau de récompense rentable pour votre entreprise. On constate actuellement une transition rapide depuis des programmes homogènes vers des approches à 3 segments, voire des approches complètement individualisées.

3. Donner du rythme, en cohérence avec l'actualité commerciale

Un programme de motivation qui décerne les récompenses au bout de 10 à 12 mois s'essouffle souvent au bout de 3 mois : de nombreux vendeurs considèrent que les jeux sont faits et relâchent l'effort.

- Surprenez vos vendeurs et donnez du rythme dans vos incentives. Gardez vos vendeurs attentifs en variant les mécaniques de récompense, avec des paliers, des boosters temporaires. N'hésitez pas à mixer un concours annuel (récompensant les plus endurants) et des challenges courts durant lesquels vous poussez uniquement les ventes d'actualité, saisonnières ou régionales ou fixez des objectifs individuels pour pousser à se dépasser. Pensez également à valoriser le quanti ET le quali, comme des points de service qui agissent sur votre image de marque et favorisent la récurrence d'achat.

De plus en plus de programmes vont un cran plus loin et déclinent cette variété suivant des segments clairement différenciés.

4. Proposer une offre de récompenses " e-commerce "

L'expérience d'achat en ligne sur des sites comme Cdiscount ou Amazon a " un goût de revenez-y ", et est plus alléchante qu'une acquisition de chèques cadeaux. Dans son expérience personnelle, chacun a connu la satisfaction du grand choix d'articles, de leur mise à disposition quasi-immédiate, du coût moindre, et du temps gagné de l'e-commerce.

- Alors pourquoi ne pas avoir aussi bien dans sa vie professionnelle ? Ainsi proposer sur le site web de l'incentive, un accès à une boutique en ligne avec tous les atouts du e-commerce vous permet d'assurer choix, réactivité, fiabilité et attractivité à votre offre de récompenses.

Les cadeaux en monétaire ou équivalent vous paraissent certainement les plus simples à gérer ; mais, attention, aussi plus chers et moins porteurs de valeur symbolique et de reconnaissance.

5. S'appuyer à fond sur les atouts du digital

" Etre digital ", c'est pouvoir accéder à tout moment, depuis ses appareils connectés à des informations qui nous intéressent.

- Prendre le virage du digital pour vos incentives se traduit par la mise en place d'une plate-forme web ergonomique et " responsive ", comprenant suivi des performances individuelles et informations commerciales mises à jour en temps réel. C'est aussi la capacité à gérer simplement des opérations complexes et devenir agile dans l'animation de son programme de motivation. Dans les faits, opérer la transformation digitale passe par doter ses équipes d'un outil pérenne dédié à la gestion des opérations de stimulation des réseaux de vente : flexibilité et rapidité de mise à disposition des informations, ciblage des mécaniques de récompense par segment, les ajuster rapidement selon l'actualité commerciale, communication personnalisée, e-commerce...

On s'écarte donc des 2 approches habituelles : gestion en interne sous Excel et délégation totale à une agence. On évolue vers un outil logiciel de pilotage, puissant et pérenne d'une part, et un appel éventuel aux agences sur la partie créative d'autre part.

- A la clé : gains sur les délais et les coûts, un retour sur investissement multiplié, et surtout un recentrage du métier sur les tâches à forte valeur ajoutée.

Stimulant, non ?

Pour aller plus loin :

Consultez la solution dédiée à la gestion des incentives

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