Qu'est-ce qu'un commercial engagé ?

Aimer son métier, être fier d'appartenir à son entreprise, se donner davantage dans son travail que les autres, se positionner en tant que contributeur plutôt que simple exécutant... Voici quelques définitions de l'engagement recueillies dans la première étude menée par l'Observatoire de l'engagement, qui vient d'être créé en partenariat avec l'Université Paris Dauphine.

Celle-ci, portant sur la façon dont les dirigeants voient l'engagement de leurs salariés, révèle également que l'engagement des collaborateurs a incontestablement un impact sur le business, comme le montre ce verbatim de l'un des 27 dirigeants interrogés : «L'engagement est important pour les ventes croisées, qui est un des leviers de croissance du CA. Plus d'implication et de collectif permettent de développer un client sur toutes les offres.»

Les leviers de l'engagement

A la question «Comment influencer l'engagement des salariés ?», les dirigeants mettent en première ligne le rôle des managers intermédiaires. Si eux-mêmes ne sont pas engagés, les répercussions peuvent être désastreuses pour les autres collaborateurs du fait d'un effet domino. En deuxième position, les dirigeants accordent une importance au projet collectif, le fait de donner un sens et de faire entrevoir un avenir aux salariés. Puis, en troisième place, vient leur rôle à eux : les dirigeants eux-mêmes doivent, pour maintenir le niveau d'engagement, donner un cadre, une vision et porter les valeurs de l'entreprise.

Assumer l'engagement

Mais la problématique ne réside pas uniquement dans la quête de salariés engagés pour le dirigeant. Encore faut-il les tolérer. «Les collaborateurs engagés remettent en cause nos façons de faire... Il faut l'accepter et ce n'est pas toujours facile. Il ne faut pas non plus oublier que la vérité provient du terrain. Aussi, si un membre de la force de vente engagé exprime une contestation, il est important d'être à l'écoute», souligne justement Stéphane Berretti, dirigeant d'Ageda, société fabricante de stores ayant participé à l'étude. «L'adhésion des collaborateurs est une situation confortable pour le dirigeant. L'engagement l'est moins car il bouscule ses idées. Mais c'est aussi un excellent moyen d'avancer !», conclut-il.