Comment favoriser l'intelligence collective ?

Motiver ses commerciaux par l'argent : c'est indispensable mais pas suffisant...

Les incentives basées sur l'argent fonctionnent très bien. Sans remettre en cause leur efficacité, on peut cependant aller plus loin dans la motivation des vendeurs en développant le plaisir, l'envie d'appartenir à un projet, la satisfaction de faire gagner une entreprise... Autrement dit en activant de nouveaux ressorts qui permettent de sortir des enjeux de mercenaire pour aller vers autre chose.

L'un des enjeux des années à venir pour l'entreprise réside dans l'intelligence collective. Il s'agit de mettre tout le monde au service d'un projet commun en redonnant à chacun de la liberté et du pouvoir. En effet, en redonnant ainsi l'initiative aux différents acteurs de l'entreprise, on peut lancer des projets un peu différents, novateurs.

Quels sont les moyens d'encourager l'intelligence collective ?

Redonner de la liberté au service d'un projet commun suppose des valeurs communes. Ce n'est qu'en étant sûr que celles-ci sont vraiment partagées que l'entreprise fera vraiment confiance à ses collaborateurs. Pour cela, chez Zappos, e-marchand de chaussures, chaque collaborateur est invité à témoigner dans un livre sur la façon dont il interprète et incarne au quotidien les valeurs de l'entreprise. Cet ouvrage est remis à chacun, actualisé une fois par an et même distribué aux clients. De façon générale, l'idéal est aussi de favoriser les témoignages, les retours d'expérience concrets entre les collaborateurs.

En matière de liberté, Zappos se distingue encore en n'imposant ni script ni durée de référence pour les appels téléphoniques avec les clients. De quoi favoriser les initiatives des salariés pour mieux répondre aux demandes de ces derniers. Certaines demandes spécifiques ne sont pas prévues dans les scripts... Ce modèle est duplicable en fonction des enjeux de chaque entreprise. Si l'enjeu est la productivité à moindre coût, les scripts resteront nécessaires. Ce modèle est valable en revanche pour les sociétés qui souhaitent apporter une véritable valeur ajoutée à leurs clients.

Comment lutter contre ce que vous appelez ''la tyrannie du reporting'', qui peut mettre à mal la performance collective...

En effet. L'idée est d'éviter tout système qui enferme voire trace le collaborateur tout en créant de la rivalité entre ses collègues et lui-même, même si la finalité première est le développement du business. Cette mise en rivalité détruit la dynamique collective, elle entraîne les collaborateurs à mobiliser leur énergie, mais toujours uniquement sur le court terme. Pour encourager les gens à faire marcher leur intelligence - et non pas seulement leur énergie - il faut leur redonner de la liberté. La question, à propos du reporting, est de savoir comment y passer le moins de temps possible tout en se mobilisant le temps nécessaire pour que cela soit efficace... Les directeurs commerciaux ne doivent pas hésiter à alléger leurs indicateurs ainsi que la fréquence des comptes rendus (toutes les semaines plutôt que tous les jours). Ce qui n'empêche pas de conserver des indicateurs de suivi de performance. L'idée est aussi de s'assurer que les collaborateurs ne soient pas soumis à des priorités contradictoires à travers les reportings réalisées pour les différentes autorités dont ils dépendent.

<< Dernier ouvrage paru : " Partager le pouvoir, c'est possible ", Editions Albin Michel, février 2014, 16 €. Exemples à l'appui (Zappos, Favi, Google...), l'ouvrage explique comment réinventer l'entreprise d'aujourd'hui notamment pour réduire le stress des collaborateurs.