5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Comment se fait-il que chaque année, 20000 postes de commerciaux ne soient pas pourvus alors que 60 000 candidats potentiels sont sur le marché du travail ? "Les bons profils sont déjà en poste..., remarque Marco Vujasinovic, président du site d'emploi Metéojob. Et quand ils se libèrent, c'est très rapide. Leurs recherchent ne durent pas plus de deux à trois semaines. Il faut être là au bon moment... "

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. " L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients ", observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente. Ces nouveaux enjeux incitent à mettre en place de nouvelles pratiques, tant pour recruter que pour fidéliser les meilleurs...

1. Ouvrir son recrutement

Si les entreprises ont tant de mal à recruter, c'est peut-être aussi qu'elles se sont mis des oeillères... et et n'ouvrent pas assez le spectre de leurs recrutements. Il s'agit pour les directeurs commerciaux de ne pas rester dans les cibles prioritairement établies. " Ne pensez plus en termes de profils, mais de compétences ", suggère Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales et la distribution.

2. Etre proactif sur les réseaux sociaux

Axa recrute chaque année plusieurs centaines de commerciaux. Un vrai challenge pour l'assureur. Pour plus d'efficacité, l'entreprise est en train de faire évoluer ses méthodes. " Auparavant, nous examinions en priorité les candidatures des personnes qui postulaient chez nous. Nous travaillons actuellement sur des outils de big data pour repérer les meilleurs profils ", confie Jean-François Garin, directeur commercial d'Axa. Autrement dit, les réseaux sociaux vont devenir un nouveau terrain de chasse privilégié pour l'entreprise, qui réfléchit par ailleurs à redéfinir ses facteurs d'attractivité afin de mieux communiquer sur ce sujet auprès des meilleurs pour leur donner envie de la rejoindre.

3. Miser sur la formation

Après avoir recruté les meilleurs commerciaux, il s'agit ensuite d'être capable de les garder sur le long terme... C'est le pari que fait Raja, en misant sur la formation. " Nous nous appuyons sur un référentiel de compétences, explique Etane Derhy, directeur commercial grands comptes du groupe spécialisé dans l'emballage. Il s'agit d'un document d'une trentaine de pages, remis à tous les nouveaux commerciaux comme aux anciens, répertoriant les qualités requises pour bien vendre, les méthodes de vente, des informations sur le métier et l'activité, etc. " Les commerciaux ont participé à son élaboration lors d'un séminaire. Pour fidéliser les équipes, le groupe mise par ailleurs sur la rémunération, la modernisation de ses outils de vente, etc. Un engagement qui semble porter ses fruits puisque l'ancienneté moyenne des commerciaux au sein du groupe Raja est de huit à dix ans.

4. Soigner la qualité de l'environnement de travail

Pourquoi ne pas transformer son réseau social d'entreprise en argument de séduction ? C'est ce que propose Simon Vandendriessche, co-fondateur d'Incenteev, réseau social d'entreprise dédié aux forces de vente. " Ce type d'outil est plus dynamique et moins intrusif que l'e-mail pour communiquer des contenus, explique le dirigeant. C'est un mode de communication propice au travail en groupe qui favorise les interactions. C'est aussi un bon outil pour faire vivre les formations sur le long terme... "

5. Adapter la rémunération

Sans oublier l'importance de la reconnaissance, la rémunération reste un facteur d'attractivité et de motivation essentielle, notamment au travers de sa part variable. A condition toutefois que les primes soient corrélées aux objectifs et de tout faire pour éviter un sentiment d'inéquité chez ses commerciaux. " Pour éviter cela, pourquoi ne pas les associer à la fabrication de leurs propres objectifs ? note Eric Mallet, directeur associé de Primeum, cabinet de conseil en rémunération variable. Et le manager de rassurer : Les commerciaux se révèlent souvent plus ambitieux que l'entreprise... "