Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats

Publié par Carine Guicheteau le 16 févr. 2017 | Mis à jour le 21 avr. 2017 à 15:25

Si un directeur commercial peut capitaliser sur les techniques et ses compétences de négociateur commercial, la négociation avec les représentants du personnel est un exercice à part. Voici quelques précautions à prendre pour exceller dans ce jeu de rôle.

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1) Préparer les options tactiques

Comme lors d'une négociation commerciale, il convient de définir à l'avance la position affichée (offre initiale intégrant une marge de manoeuvre), les objectifs visés et le point de rupture (seuil à ne pas dépasser pour les différentes parties). Divers scénarii doivent être envisagés ainsi qu'un plan de secours. " S'intéresser aux négociations passées permet d'en tirer des enseignements ", signale Gérard Taponat, directeur du master Négociations et relations sociales de l'université Paris-Dauphine et dirigeant du cabinet Ithaque richesses humaines. L'objectif est de déterminer les positions et les comportements prévisibles de chaque acteur pour élaborer une stratégie et des arguments pertinents. En parallèle, " pour faire diminuer la sensibilité sociale sur le thème de la négociation, et donc les conflits à venir, sensibiliser les salariés aux avantages de la position prise par la direction peut être utile ", précise Antoine Werner, associé du cabinet Cardinale Sud.

2) Obtenir un mandat écrit et clair de la direction

Avant d'entamer toute discussion, le dirco doit disposer d'un mandat. " Pas de négociation sans mandat explicite dans lequel le champ d'intervention est cadré, recommande Gérard Taponat (université Paris-Dauphine). C'est une feuille de route qui peut, en outre, être réclamée par les syndicats. "

3) Se mettre au diapason avec les RH

" Une complète coordination avec les RH est indispensable afin d'affiner la stratégie et de déterminer l'équipe de négociation, le ton, les rôles et la méthode ", défend Gérard Taponat.

4) Organiser une réunion zéro

Il peut être intéressant d'organiser une réunion préalable aux pourparlers afin de poser les bases de la négociation et de s'assurer que tout le monde est d'accord avec les informations fournies et la méthode de travail. Peuvent y être invités des experts qui apporteront un éclairage sur les sujets discutés par la suite.

5) Instaurer un climat de confiance

Un compromis est le fruit d'une confiance qui se construit au fil des échanges. " Connaître le nom de chaque représentant du personnel leur envoie un message positif, marque votre intérêt et votre ouverture au dialogue, estime Antoine Werner (Cardinale Sud). La confiance se gagne par l'écoute, le respect mais aussi la transparence, en mettant toutes les cartes sur la table. "

6) La pause s'impose

Le temps et le rythme de la négociation collective sont très différents de la négociation commerciale. La patience est de rigueur. Les pauses sont propices à la prise de recul. Et, ne pas hésiter à ajourner une séance si les esprits s'échauffent.

7) User et abuser de la reformulation

Reformuler régulièrement les avancées de la négociation permet de s'assurer que la vision est partagée. C'est aussi l'occasion de mesurer le chemin restant à parcourir. La reformulation permet également de débloquer des situations conflictuelles. " On démontre ainsi que l'on a bien compris le noeud du problème, et peut s'ensuivre un plan de travail pour continuer à avancer ", souligne Gérard Taponat (université Paris-Dauphine).

8) Organiser des réunions bilatérales

Antoine Werner (Cardinale Sud) recommande d'organiser des réunions bilatérales, en marge des sessions plénières : " En face à face, les représentants du personnel sont moins dans la représentation et peuvent être plus conciliants ". Ces réunions peuvent faire avancer les discussions, en revanche, aucun accord ne peut y être signé.