Un MOOC pour le commercial BtoB à l’ère 2.0 !

Notre époque est fortement impactée par de profondes mutations économiques, sociétales et technologiques qui transforment la fonction commerciale.

Une adaptation qui ne peut se faire que par l’acquisition de nouvelles compétences et l’adoption d’une seule habitude : s’habituer à changer pour s’améliorer en permanence !

En étant les interlocuteurs privilégiés des clients, les commerciaux sont les ambassadeurs de l’entreprise. Leur rôle ? Accompagner chaque acheteur de la manière la plus personnalisée possible afin de décupler la « valeur » perçue. Quelles sont les nouvelles compétences en jeu et comment le digital peut être un allié pour construire un « commercial augmenté » ?

LE DIGITAL A CREE LE COMMERCIAL… « D’A.P.R.E.S. » !

L’arrivée du digital bouleverse les attentes et habitudes d’achat des clients. L’information sur les produits et services est désormais en ligne et tout (ou presque !) peut aujourd’hui se trouver et s’acheter sur le Net. Dans ce contexte, quel est donc l’intérêt pour une entreprise d’avoir des commerciaux et comment ces derniers peuvent -il encore apporter de la « valeur ajoutée » ? 

C’est tout l’enjeu de recruter et/ou devenir un commercial… « d’A.P.R.E.S. » ?? ! Youpi, c’est le 1er acronyme ccldien de 2018, l’année commence fort !! Ce commercial, pour réussir à sortir du lot, doit réunir les compétences suivantes :

1. Agilité : nous retrouvons ici tant les capacités cognitives (agilité intellectuelle pour intégrer facilement les nouvelles donnes du marché) que l’indispensable intelligence situationnelle dont le commercial doit faire preuve en tous lieux (physique et sur le net), toutes circonstances, avec tous types d’interlocuteurs et sur n’importe quel nouvel outil de prospection / fidélisation.
2. Pédagogie : le commercial « d’après » doit aider les clients à faire le meilleur choix pour eux en traduisant le plus simplement possible leurs besoins et en étant capable de synthétiser et transmettre efficacement les informations et données disponibles sur les produits / services recherchés. Cela demande des compétences en termes de communication, d’analyse et de partage d’information selon l’adage « la simplicité est le comble de la sophistication » ^_^.
3. Résilience : dans un monde en perpétuel mouvement où la concurrence s’accélère et où tout va très vite, il est primordial que le commercial soit en mesure de rebondir après des difficultés et de savoir vivre ses échecs comme de réelles opportunités d’apprentissage !
4. Enthousiasme : les difficultés économiques qui se succèdent depuis une vingtaine d’années ont eu pour conséquence de diminuer un peu partout le « moral des troupes ». Le commercial « d’après » sait qu’il vit dans un monde complexe mais il a choisi de faire son métier avec passion et sincérité. Il se pose en acteur responsable et travaille avec « la joie d’un enfant qui nourrit les canards » selon la formule de Marshall Rosenberg, père de la communication non violente.
5. Solution-oriented : De par sa position d’intermédiaire, le commercial est l’acteur qui doit « capter » le plus rapidement les besoins, tendances et changements de son marché afin d’apporter des solutions toujours plus personnalisées et adéquates à ses clients !

LE COMMERCIAL… « D’A.P.R.E.S. » : UN NOMADE MIEUX OUTILLE ?

Pour réussir dans sa mission, le commercial « d’A.P.R.E.S. » a besoin d’avoir à disposition les moyens d’interpréter des situations dans un domaine plus grand que son territoire familier de clients, ou de marché. Bénéficier d’une vue élargie, c’est se donner l’opportunité d’avoir une vision globale de la relation-client-fournisseur et, au final, une approche plus complète de son offre.

Le commercial manque toutefois aujourd’hui d’îlots de stabilité indispensables à la construction d’une stratégie d’approche, notamment digitale compte-tenu du peu de recul que nous avons sur les nouvelles techniques de prospection et de fidélisation. Se former en permanence et apprendre à apprendre ne doivent plus être l’apanage de quelques talents isolés ; chaque commercial « d’APRES » doit être prêt à intégrer de nouvelles informations pour rester « connecté » à son marché !

De nombreuses formations et MOOC voient le jour actuellement. Ainsi, par exemple, l’iaelyon a développé deux formations :

• MOOC Le comportement du Commercial en BtoB à l’ère 2.0 »

Session 2 démarrage le 9 janvier 2018 inscription gratuite
Lien https://www.fun-mooc.fr/courses/course-v1:lyon3+26005+session02/about 

• Diplôme Universitaire « Négociation et Pilotage de l’Action commerciale »  Prix AEF 2017

Session 3 démarrage Octobre 2018

Lien : http://iae.univ-lyon3.fr/d-u-negociation-et-pilotage-de-l-action-commerciale-986760.kjsp 

Pour plus de renseignements, vous pouvez d’ailleurs contacter : Corinne Lecot, Maître de Conférence Associée, iaelyon School of Management – Université Jean Moulin corinne.lecot@univ-lyon3.fr