Muscler le ventre mou de sa force de vente

Publié par Olga Stancevic le 27 avr. 2016 | Mis à jour le 3 mai 2016 à 08:59

Coincé entre l'élite de vos vendeurs et les moins bons, le gros de votre force de vente mérite toute votre attention et nécessite une motivation ad hoc. Mathias Poursine du groupe Rhinos, spécialisé dans l'animation des réseaux commerciaux, rappelle 4 conseils.

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Qui n'a jamais rencontré ce profil de vendeur: adepte de la fidélisation client, gestionnaire plutôt que conquérant, qui ne prend pas de risques et se contente de peu? Quitte à rester à la traîne, sans pour autant frôler le licenciement.

Ce "ventre mou" représenterait 60 à 65 % des organisations commerciales, où l'on retrouve traditionnellement 20 % de commerciaux "au top", et 15 à 20 % en bas de l'échelle.

Redonner de l'espoir à cette catégorie et lui montrer qu'elle peut se dépasser

L'objectif des managers est de redonner de l'espoir à cette catégorie, de lui montrer qu'elle peut se dépasser. Les opérations de stimulation sont, dans cette perspective, une bonne méthode, car elles apportent un correctif rapide et concret. De fait, faire bouger cette catégorie, de par son poids, génère une forte progression de chiffre d'affaires pour l'entreprise.

1)Organisez plusieurs petits challenges plutôt qu'un gros

Ce ventre mou progresse par petits pas et n'attend pas la gloire à l'issue d'une opération de stimulation, contrairement aux "chasseurs". Ces commerciaux souhaitent reprendre confiance dans leur potentiel et obtenir des avantages substantiels, pour compenser la rémunération sur objectif qu'ils ne décrochent pas toujours. Plusieurs temps forts dans l'année (à raison de deux mois maximum chacun) vont les motiver. Et côté dotation, il faut leur donner l'opportunité de capitaliser leurs gains: par exemple, en cumulant des points pour s'offrir un téléviseur grand écran.

2)Adaptez les objectifs

Il est tout à fait inenvisageable de fixer à ces commerciaux les mêmes objectifs qu'aux vendeurs d'élite. Ceux-ci doivent être atteignables (prévoir, par exemple, une certaine augmentation de chiffre d'affaires comparé à la période précédente, en restant raisonnable) et comporter des critères qualitatifs.
Ces derniers peuvent porter, en particulier, sur la qualité des reportings, la fréquence des rendez-vous décrochés, un quiz de connaissance des produits, etc. Une règle de calcul simple et lisible doit faciliter l'appropriation de l'opération.

3)Utilisez des outils modernes

En 2016, il n'est plus question d'organiser un challenge "à l'ancienne": créer un site web responsive en mode Saas, voire sous forme d'application, offre la performance et la souplesse indispensables. Les commerciaux peuvent, en effet, s'y connecter depuis n'importe quel device (tablette, smartphone, PC...) sans difficulté de lecture et suivre leurs résultats.
Ce qui implique une mise à jour régulière, une ergonomie et un design sympathiques, ainsi qu'un contenu efficace. Sur le site web, le commercial pourra consulter la vitrine de dotations, se comparer aux autres, voire communiquer avec ses pairs et échanger des conseils avec eux pour atteindre l'objectif. Le ventre mou n'est pas, en effet, aussi individualiste que le vendeur d'élite, et le fait d'être entouré peut l'amener à se dépasser.

4)Communiquez efficacement

Les outils modernes permettent au manager de suivre et d'encourager régulièrement un ventre mou dans sa progression. À l'ouverture du challenge, la communication doit insister sur le fait que le vendeur "peut y arriver".

Ensuite, il faut multiplier les encouragements à chaque étape franchie, par le biais d'e-mails, de SMS, voire de SMS vocaux générés directement depuis la plate-forme du jeu. Sans oublier un "bravo" récurrent et, bien sûr, toujours individualisé.

L'expert :