Quels rôles pour les managers intermédiaires ?

Indispensable "courroie de transmission" entre la direction commerciale et les vendeurs de terrain, le manager intermédiaire fait face aujourd'hui à un contexte commercial compliqué. D'un côté, les marchés sont de plus en plus tendus et les ventes ne s'effectuent plus aussi facilement qu'auparavant. Du fait de la concurrence, de la multiplication des canaux de distribution, de la professionnalisation des acheteurs et d'une frilosité des marchés.

Lionel Deshors (CCLD Recrutement)

D'autre part, dans son rôle de manager, le chef des ventes ou autre chef de secteur doit gérer une génération Y peu encline à obéir aveuglément à un supérieur du seul fait de son titre. Les jeunes qui arrivent sur le marché du travail remettent en cause les modèles établis et réclament un management plus exemplaire qu'autoritaire. Enfin, la fonction commerciale, loin de faire rêver les jeunes diplômés, accueille de nouveaux profils : ingénieurs, techniciens, marketeurs...

Le modèle du middle manager "releveur de compteur" est dépassé!

"Les managers commerciaux ne sont plus des super vendeurs montés en grade, mais peuvent venir d'horizons divers, confirme Lionel Deshors, dirigeant du cabinet CCLD Recrutement. Parallèlement, les vendeurs terrain sont de plus en plus experts, doivent faire preuve de hauteur de vue, de créativité, afin de pérenniser la relation client." Une professionnalisation qui entraîne un changement de curseur et des exigences plus pointues à l'égard du middle manager.

Favoriser l'émergence d'idées

Alain Manoukian (Croissance & Coaching)

"Le manager intermédiaire doit se placer comme un accompagnant de la force de vente, plutôt qu'exercer un management vertical basé sur le contrôle des résultats", estime Alain Manoukian, fondateur du cabinet Croissance & Coaching. Le modèle du middle manager "releveur de compteur" est dépassé, et les consultants reconnaissent que ce professionnel doit posséder un esprit d'analyse fin des hommes et des situations. "Il s'agit de manager par le "co": coengagement, coparticipation, coresponsabilité, poursuit Alain Manoukian. Lors d'une réunion, par exemple, plutôt que d'énoncer un ordre du jour, mieux vaut sonder l'équipe pour déterminer quels sujets aborder et laisser le groupe décider et s'exprimer, en se positionnant comme un gardien du temple."