[Tribune] Mener à bien la digitalisation de ses forces commerciales

Utiliser des solutions et outils adaptés au contexte métier

Déployer une plateforme de CRM qui doit être utilisée par les équipes commerciales et marketing est un must have pour approfondir sa connaissance client et entretenir, avec ses utilisateurs, des relations de qualité. Les solutions dites de lead nurturing simplifient, par exemple, la transmission des données récoltées à la suite des campagnes marketing mise en place.

Les plateformes de CRM pourront alors s'interfacer aisément avec les solutions de marketing automation pour plus de continuité dans la transformation des leads. On notera aussi, au niveau de l'équipement, que les commerciaux doivent être dotés de devices adaptés à leur métier : tablettes, etc. Il est important que les outils leur permettent de gagner en attractivité et de présenter dynamiquement différentes ressources.

Le rôle central des réseaux sociaux

Rappelons tout d'abord que la digitalisation de la force de vente a pour objectif d'augmenter l'efficacité des actions réalisées sur le terrain. Dans ce contexte, selon Forbes, "près de 80 % des commerciaux sont plus efficaces en intégrant les réseaux sociaux à leurs méthodes de prospection".

Au regard de ces éléments, on constate qu'une bonne mise en relation via les réseaux sociaux ou une présentation digitalisée engageante sur tablette simplifie le processus de décision pour l'acte d'achat.

Enfin, notons que les forces commerciales disposent de moins en moins de temps pour convaincre leurs prospects. Elles doivent donc être plus performantes en s'adressant au bon interlocuteur pour accélérer la transformation.

Mener à bien son projet dans une logique globale

La démarche mise en oeuvre doit se structurer en trois grandes étapes : une analyse fine des données, une forte personnalisation et une réelle réactivité.

Cette approche permet de faire évoluer ses argumentaires de vente et de donner un retour pragmatique à l'équipe marketing qui pourra optimiser les vecteurs de communication et supports de vente.

Dans une logique d'amélioration en continu, la donnée pertinente est collectée et analysée. Elle offre ensuite une meilleure visibilité sur les attentes et besoins souhaités par les clients. Les traditionnels silos de données sont alors abandonnés au profit d'un partage continu d'informations qualifiées qui permettent d'accéder à de nouvelles opportunités commerciales. Travaillant en proximité, les équipes marketing et commerciales peuvent alors mieux collaborer et créer de nouveaux dispositifs pertinents qui placent le client au centre des actions mises en oeuvre.

En ce sens, le digital joue un rôle déterminant pour créer les conditions nécessaires à des échanges toujours plus collaboratifs et productifs qui permettront in fine de proposer aux commerciaux des dispositifs qui viendront accélérer les cycles de contractualisation.