Prendre le temps d'intégrer ses commerciaux améliore les performances de l'ensemble de la force de vente

Améliorer l'efficacité de ses commerciaux en permanence est indispensable pour améliorer leur productivité et rester compétitif. Comme chaque année, le cabinet d'études CSO Insights s'est penché sur les pratiques d'optimisation des techniques commerciales, afin de voir celles qui avaient le vent en poupe. L'importance du sujet est désormais reconnu par les directions commerciales : alors que lors de la première étude en 2013, seule une entreprise sur cinq avait une personne, un programme ou une fonction dédiée à l'amélioration des ventes, contre six sur dix aujourd'hui.

Les procédés utilisés pour accroitre les performances des commerciaux

Les méthodes peuvent prendre plusieurs formes : entrainement à la vente pour 70,1% des entreprises, outils de vente pour 62,8% d'entre elles, ou amélioration des procédés de vente pour 59,1%. En septième position, se trouve l'intégration des commerciaux, 45,6% des entreprises déclarant y recourir pour optimiser leurs processus commerciaux. Son efficacité n'est d'ailleurs pas systématique : plus de la moitié des répondants estiment que leur processus d'accueil devrait être amélioré voire complètement repensé (13,6% voudraient complètement le revoir).

Bien intégrer ses collaborateurs est capital pour atteindre les objectifs

Pourtant, bien intégrer ses collaborateurs est capital pour atteindre les objectifs du département des ventes. Si l'ensemble des entreprises étudiées dans cette recherche atteignent en moyenne 57,7% de leurs objectifs, elles réalisent 70% de leurs objectifs quand elles mettent en place un processus d'intégration particulièrement performant qui dépasse les attentes. Les performances sont alors améliorées de 21,3% par rapport à la moyenne.

Quand le processus d'intégration est un peu moins performant et se contente de répondre aux attentes sans les surpasser, il permet aussi de mieux atteindre ses objectifs que la moyenne (61,9% soit 4,2 points de plus). Même quand le processus n'est pas complètement satisfaisant et nécessite des améliorations, il améliore l'efficacité des équipes (58,6% des objectifs atteints au lieu de 57,7%).

En revanche, quand il est absolument inefficace et doit être entièrement revu, il a un impact négatif sur les ventes, puisque l'entreprise réalise alors 43,8% de ses objectifs, soit presque 15 points de moins que la moyenne. L'étude souligne que c'est encore plus vrai pour les entreprises à forte croissance que pour les organisations matures sur des marchés saturés.

L'impact de l'intégration sur les performances

Plus globalement, l'étude relève que l'efficacité des différents procédés d'amélioration s'est améliorée ces dernières années, mais que les services de formation dont le sujet est le service au client sont moins efficaces que ceux portant sur des sujets internes (formation produits, procédés, CRM, méthodologie).

Etude menée par le cabinet CSO Insight auprès de 500 entreprises des cinq continents (dont plus de la moitié en Amérique du Nord). Ces entreprises évoluent essentiellement dans le secteur tertiaire (47,3%) et secondaire (39,3%).

L'étude est consultable sur le site de CSO Insights.

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