Comment Lindsey Boggs est devenue une star du social selling

Comment faire de LinkedIn le meilleur ami des commerciaux ? Alors que beaucoup d'entreprises rechignent encore au social selling, Lindsey Boggs en a fait sa spécialité et est devenue une véritable référence. Après avoir lancé son cabinet de consulting qui aide les entreprises à définir leurs stratégies commerciales sur les réseaux sociaux, elle est désormais directrice commerciale pour Medallia. Pour Nathalie Chamblain, directrice marketing de Sharp Business System, l'Américaine est une source d'inspiration, et ses méthodes un modèle à suivre. Voici son témoignage:

Lindsey Boggs a un SSI Linkedin¹ de 99, en soit ce n'est pas un exploit, cela en fait juste une experte en social media.

Ce qui m'intéresse chez Lindsey Boggs c'est qu'elle n'a pas une fonction marketing mais une fonction commerciale et qu'elle utilise les réseaux sociaux pour développer son business et elle prouve que cela marche !

Elle illustre en cela l'étude CEB Google qui montre que 57% des acheteurs B2B font 57% de leur parcours d'achat sans rencontrer le moindre vendeur et ce parcours se fait de plus en plus online, voire complètement pour les nouvelles générations. Ils sont donc hyper informés quand la rencontre avec le commercial a lieu.

Il y a donc un intérêt pour le vendeur et son entreprise à se positionner très vite dans cette démarche de l'acheteur pour développer sa crédibilité en tant qu'expert et être identifié par celui-ci comme un acteur intéressant, et donc un partenaire potentiel.

Certes le marketing a un grand rôle dans cette démarche et se doit de l'initier mais Lindsey Boggs montre que le vendeur tient un rôle prépondérant dans cette approche et doit la renforcer pour une efficacité incontestable.

Pour cela, Lindsey a compris la nécessité de se positionner autrement que comme un simple vendeur démarchant ses clients pour leur vendre une offre.

Elle identifie notamment grâce à la fonction de Lead Builder de Sales Navigator des contacts qui l'intéressent selon des critères ciblés, et des contacts de niveaux 2 et 3 qui ont des similitudes avec son réseau et sont des contacts potentiellement intéressants.

Le marketing ne peut pas être le seul à emmener l'entreprise dans sa transformation digitale

Elle publie du contenu sur des sujets d'intérêt pour ses contacts , qu'elle a identifié avec Sales Navigator, qui donne toutes les mentions sur le web de ceux-ci. Elle commente, partage, diffuse de l'information.

Elle est, selon moi, l'illustration que le marketing ne peut pas être le seul à emmener l'entreprise dans sa transformation digitale. Toute l'entreprise doit être partie prenante et encore plus les sales dans leur acte de vente et c'est encore trop peu souvent le cas.

Vous pouvez suivre Lindsey sur son blog : lindseyboggs.com

¹ Indice, développé par LinkedIn, qui évalue les performances en social selling de ses utilisateurs.

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