La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

Les sites e-commerce les plus pointus proposent au client des offres personnalisées, une négociation tarifaire et la facilité pour passer commande. Selon l'étude, les acheteurs BtoB ne s'y trompent pas : la majorité d'entre eux assurent que la proposition commerciale établie via le web ou via un commercial terrain est autant valable l'une que l'autre. L'investissement dans un site e-commerce automatisé et offrant des interactions personnalisées pour le client paraît donc incontournable pour toute entreprise du BtoB, et en particulier celles qui ciblent les PME, soit une masse importante de prospects plus difficilement gérable par une force de vente terrain.

Des vendeurs-consultants

Tous les commerciaux BtoB ne sont pas égaux face à ce bouleversement annoncé dans la profession. Ainsi, d'ici à 2020, si Forrester prévoit la quasi totale disparition des commerciaux terrain, celle d'un tiers des donneurs d'ordre et d'un quart des conseillers, le cabinet mise également sur une augmentation du nombre de " vendeurs-consultants ", c'est-à-dire des commerciaux répondant à des clients indécis, ayant besoin de discuter de leur problématique pour y trouver une solution. De même, si les call centers auront moins d'importance à l'avenir, le rôle des télévendeurs devraient s'intensifier à mesure que les forces de vente terrain diminuent.

Entreprises, réagissez !

Forrester émet quelques recommandations aux entreprises BtoB :

- s'équiper en logiciels et en technologies, afin d'obtenir un site e-commerce performant, c'est-à-dire délivrant au client des données personnalisées en temps réel

- mettre sur un même pied d'égalité la vente en ligne et les commerciaux terrain

- recourir à des sites tels que Bazaarvoice ou PowerReviews, qui recueillent pour le compte d'entreprises des avis de clients, assurant ainsi aux internautes une transparence (en comparaison avec la publication de commentaires et avis sur les sites institutionnels ou commerciaux des entreprises, qui peuvent être, sinon modérés, inventés de toutes pièces...)

- rediriger certains commerciaux vers des postes plus marketing, comme de l'analyse de données ou de la génération de leads par exemple. En parallèle, afin de se diriger vers ce changement, les entreprises peuvent revoir les rémunérations des commerciaux terrain, en leur offrant à l'embauche un fixe plus élevé, et de faibles commissions.

Les bénéfices pour l'entreprise ? Un coût par vente beaucoup moins élevé. Forrester estime qu'un commercial terrain BtoB aux États-Unis réalise en moyenne 53000$ de chiffre par an. Dans le secteur high-tech, 5 à 10% de cette somme revient au vendeur sous forme de commission. Un coût pour l'entreprise auquel s'ajoute des outils d'aide à la vente pour le vendeur, qu'ils soient technologiques (Smartphone, véhicules...) ou humains (assistante etc...) Les entreprises qui ont migré vers un modèle de vente digital interviewées par Forrester affirment, pour certaines d'entre elles, avoir diminué leurs coûts d'exploitation jusqu'à 30%, ou encore augmenté leurs marges de 20% !

Enfin, le cabinet prévient : seules les entreprises BtoB ayant migré vers un modèle de vente digital survivront. A bon entendeur !