Qui est le manager commercial de l'année 2013?

"C'est avec beaucoup de joie que je reçois ce Trophée". Voilà les premiers mots de Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement de JCDecaux, quelques minutes après avoir été élu manager commercial de l'année 2013. "Je voudrais remercier toutes les personnes qui se sont mobilisées pour cette élection : Action Commerciale, mes amis, les clients de JCDecaux'', ajoute le manager ému, sans oublier ses 365 collaborateurs et l'ensemble de l'entreprise.

Ce Trophée or vient récompenser un projet mené à bien dans un marché publicitaire est touché de plein fouet par la crise. "Un manager doit proposer une vision et encourager les équipes afin de transformer une menace - la crise - en opportunité'', explique le manager sur scène, sous les yeux de centaines d'invités dont son fils de 20 ans, qui parlera plus tard de ''grande fierté et émotion".

Pour rester compétitif, Jean Muller fait monter en puissance ses 365 commerciaux. Il développe l'expertise sectorielle de ses vendeurs en créant en interne quatre pôles thématiques, ce qui le conduit à modifier les portefeuilles de ses collaborateurs tout en initiant une nouvelle approche client. Autre initiative qui lui vaut l'or : il donne à ses commerciaux un rôle plus transversal dans l'entreprise, en développant leurs liens avec les autres services et en créant trois postes de category managers pour améliorer la transmission d'informations. Deux paris gagnés : en quelques mois, il conquiert 390 marques sur ses nouveaux pôles sectoriels (contre 500 pour toute l'année 2012) et réalise 1,5 million de chiffres d'affaires additionnel sur sa cible B to B.

>> Découvrez l'interview vidéo de Jean Muller

Pour en savoir plus sur la stratégie commerciale de JCDecaux, retrouvez l'interview complète de Jean Muller dans le numéro 337 d'Action Commerciale (décembre 2013 - janvier 2014).