Optimisez le temps de travail de vos chefs des ventes !

Vous cherchez à accroître votre efficacité commerciale ? Et si la solution était de revoir les missions de vos chefs des ventes ? C'est ce que met en avant The Tas Group, cabinet de conseil en stratégie de vente américain, qui publie un livre blanc sur "Le rôle-clé des chefs des ventes". En observant à la loupe les emplois du temps de ces managers intermédiaires, le cabinet a listé les tâches effectuées et celles qui permettraient d'augmenter la productivité. Le résultat est éloquent : la moitié du temps de travail des chefs des ventes n'est pas productif !

Ce que vos chefs des ventes font :

► 23% de leur temps est consacré à la gestion des cas d'urgence
► 15% est dédié aux tâches administratives
► 15% leur sert à organiser la force de vente
► (seulement) 13% de temps est passé avec les clients
► 12% est dédié au reporting
► 11% est consacré aux analyses prévisionnelles
► 11% sert au développement des équipes (management, formation, accompagnement...)

Autrement dit, les chefs des ventes passent la moitié de leur temps sur de la gestion d'imprévus, de l'administratif et du reporting : des activités certes utiles, mais improductives.

Ce que vos chefs des ventes devraient faire (selon eux) :

L'étude a sondé les chefs des ventes eux-mêmes afin qu'ils définissent, de leur point de vue, les changements à apporter à leurs emplois du temps :
►Réduire le temps consacré à la gestion d'imprévus de 23% à 9%
►Abaisser le temps de reporting à 6% au lieu de 12%
►Limiter celui des tâches administratives à 5%
►Consacrer 18% de leur temps à l'organisation de l'équipe commerciale
►Dédier 21% de leur temps à l'accompagnement des commerciaux
►Passer 17% de leur temps à réaliser des analyses prévisionnelles
►Disposer 24% de leur temps à rencontrer les clients.

Autrement dit pour être plus efficaces, les chefs des ventes ont conscience qu'ils doivent aspirer à davantage de proximité avec leurs équipes et leurs clients, ainsi qu'à une plus grande implication dans l'organisation de leur service et dans l'élaboration d'un business plan suivant des prévisions établies.

Vendre vs coacher

Les auteurs du livre blanc soulignent la tendance des directions commerciales à promouvoir leurs meilleurs vendeurs au rang de chefs des ventes. Dès lors, ces managers intermédiaires préfèrent souvent se cantonner à ce qu'ils maîtrisent - la vente - plutôt que de se frotter au coaching et au management de commerciaux... Autrement dit, même si votre chef des ventes souhaite passer davantage de temps à accompagner les commerciaux, mieux vaut l'y préparer, avec de la formation notamment.

Enfin, ces changements à opérer doivent aussi provenir de la hiérarchie : du directeur commercial. Or, les chefs des ventes interrogés avouent que les échanges avec leur supérieur portent à plus de 95% sur les chiffres... ce qui laisse très peu de temps pour discuter de leur planning optimal.