L'hypnose, un moyen de séduire ses clients ?

L'hypnose a-t-elle vraiment de l'intérêt pour les managers ?

L'hypnose est une technique de communication qui permet de provoquer des réactions chez son ou ses interlocuteurs. Souvent pour convaincre on explique, on argumente, on stimule intellectuellement son auditeur. Or le cerveau est aussi émotionnel. Il s'agit ainsi de décrypter les réactions plus ou moins conscientes d'une personne pour comprendre ses émotions et savoir comment agir avec elle tout en installant une confiance réciproque. [Il ne s'agit pas comme dans l'hypnose traditionnelle d'imposer quoi que ce soit à la personne, mais de l'aider à trouver dans son inconscient les ressources nécessaires à la résolution d'un problème en l'amenant à un état légèrement modifié de sa conscience. C'est le principe de l'hypnose ericksonnienne du nom du psychiatre américain qui lui a donné son nom, et qui inspire la pratique de Kévin Finel, ndlr]. Pour cela l'hypnose travaille sur le rythme, l'agencement des phrases, la prononciation de certains mots, la suggestion... Autrement dit elle met en oeuvre certains outils rhétorique et du storytelling. Sa particularité est de combiner l'ensemble de ces techniques pour créer chez l'interlocuteur un état hypnotique. Dans le domaine professionnel, l'hypnose permet en faisant appel à l'inconscient du manager et/ou des commerciaux de mieux accompagner ses équipes, de développer ses capacités de négociation, d'améliorer sa communication, ou encore de stimuler la créativité et l'intelligence. Contrairement à la relaxation qui favorise le lâcher-prise, l'hypnose est un état actif de l'esprit.

En quoi l'hypnose peut-elle permettre de briller en négociation commerciale ?

Imaginez une négociation bloquée, face un interlocuteur sur la réserve voire en colère, où la tension est palpable. L'idée est de désamorcer la situation de crise en mettant en oeuvre des techniques qui annulent les émotions de la personne. En effet, raisonner quelqu'un qui est en colère ne servirait à rien, il s'agit au contraire d'essayer de lui faire lâcher prise en le forçant à s'interroger et à sortir de lui-même.

Ainsi, il s'agit d'abord de désamorcer ses émotions en créant un état de confusion mentale, par exemple en envoyant des signaux contradictoires par le corps et par la parole. Cela le forcera à mobiliser toutes les ressources de son esprit pour essayer de comprendre. Il s'agit ensuite de créer un climat de confiance en travaillant notamment ses arguments d'autorité, et enfin de poser des questions adaptées pour comprendre les besoins de la personne. Ces séquences en trois phases (désactivation / confiance / questionnement) sont valables face à un client, un collaborateur ému, comme dans toutes les situations un peu délicates.

Que répondez-vous à ceux qui prennent cela pour de la manipulation ?

Contrairement à une idée reçue, cela n'a rien à voir avec, lors des spectacles d'hypnose, un magicien qui endort la personne les yeux ouverts... On est loin de la manipulation. L'idée est en fait de créer un état de confiance pour favoriser la convergence des points de vue. Ce n'est pas de forcer une décision mais d'avoir la meilleure qualité d'écoute possible, et cela de la part des deux parties en présence, de créer une zone d'influence partagée. Cela amène les gens à plus de liberté, à sortir de leur conditionnement, à être plus à l'aise dans la relation.