Et si vous vous inspiriez des pratiques des forces spéciales ?
Olivier Crosetta, ex-officier de la Légion étrangère et du service action de la DGSE, fait le parallèle entre les forces spéciales et le monde de l'entreprise lors d'un événement d'Action Commerciale rassemblant les 10 managers en lice pour l'élection du dirco 2013.
Je m'abonneS'attarder sur la préparation
Le secret d'une opération réussie demeure dans sa préparation. Au sein des forces spéciales, la préparation d'une action de quelques heures peut prendre plusieurs semaines. C'est la condition pour réussir sur le terrain. Or, par manque de temps, c'est souvent ce que les entreprises sacrifient. Au sein des forces spéciales, nous poussons mêmes le détail à tout prévoir : crash d'un hélicoptère, blessé à évacuer... Il est crucial d'envisager les différents cas de figures pouvant se présenter et s'entraîner pour savoir y faire face. D'autant plus qu'un plan ne se déroule jamais comme prévu...
Aiguiser votre capacité d'adaptation
Se préparer et suivre son cap avec exactitude est la chose à faire. Malheureusement à suivre de trop près son plan empêche de voir et d'analyser ce qui nous entoure, de prendre en considération la réalité du terrain. Il est nécessaire de trouver le juste équilibre entre préparation et capacité d'adaptation. Car il arrive que la situation exige de sortir du plan. Un moment d'incertitude mais qui est autant source de menaces que d'opportunités, car l'adversaire y est également confronté, et c'est à celui qui saura le mieux s'adapter. Attention toutefois : lorsque l'on sort du cadre fixé en amont, il est important de savoir déléguer. En période d'incertitude, le manager a une tendance naturelle à vouloir tout diriger seul, ce qui s'avère en réalité contreproductif.
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Motiver les troupes
On peut penser que le militaire est plus engagé que le commercial à la base, car il a choisi cette vocation, et est motivé par l'issue de vie ou de mort qui découle de ses actes. Pourtant, ce n'est pas exactement la réalité. Il existe une multitude raisons pour s'engager dans la Légion et l'intérêt de défendre la France ne prime pas ! Mais c'est l'armée qui leur inculque le sens de l'engagement... là où l'entreprise ne le fait pas toujours, favorisant même parfois des comportements mercenaires ou individualistes. Dans tous les cas, il faut rester cohérent dans ses propos. Trop d'entreprises érigent des valeurs, sans qu'elles ne soient effectivement observées dans la réalité.
S'obliger à débriefer
Il n'est pas dans les habitudes des sociétés de consacrer une séance de débriefing systématiquement après chaque action commerciale. Il s'agit pourtant d'un manque à gagner considérable. Après une opération militaire menée avec succès, nous avons tout de même décidé d'en faire le débriefing. A la surprise générale, il s'est avéré que le succès de cette opération tenait autant du fait de la bonne capacité de réaction des équipes que d'une bonne part de chance. En définitive, même s'il ne faut pas s'obliger à tirer un enseignement de chaque retour sur expérience, on en apprend toujours quelque chose, ne serait-ce que sur la façon dont s'est déroulé le débriefing.
