Trois méthodes pour écouler vos invendus

Magasins d'usines, ventes privées, soldes, etc.: les moyens pour écouler ses invendus en B to C sont légion. Et en B to B? Si la question touche nombre de managers commerciaux, elle reste très sensible. Peu d'entreprises en B to B ont d'ailleurs accepté de témoigner sur leur stratégie en la matière. «Quand elles déstockent, les entreprises opèrent des remises exceptionnelles sans passer forcément par les circuits classiques. Elles évitent donc d'en parler par crainte de déstabiliser leur réseau habituel de distribution.» , justifie Philippe Mîmes de Cunha, fondateur de Xpair.com, plateforme qui met en relation vendeurs et acheteurs. Néanmoins, des solutions existent. En voici trois.

Organisez une opération de promotion

En B to C, les marques profitent des soldes pour écouler leurs invendus à prix cassé. «Cette pratique n'est pas transposable en B to B dans la mesure où les entreprises n'ont pas le même comportement d'achat que les particuliers, observe Hervé Hillion, vice-président du cabinet de conseil en organisation Headiink Partners. En revanche, des opérations de promotion ponctuelles sur des produits invendus sont envisageables.» Cette solution est intéressante avec des articles au cycle de vie très court, dans les secteurs informatiques ou électroniques notamment. Mais attention, ne confondez pas promotion et «braderie» «Par promotion, on entend mise en place d'une politique de prix plus dynamique qu'à l'accoutumée, élaborée par la direction commerciale et appliquée en fonction des résultats des ventes» , précise Hervé Million. Avant d'envisager cette option, étudiez le niveau de maturité de vos produits: sont-ils au début, au milieu ou en fin de leur cycle de vie? Croisez ensuite ces informations avec vos chiffres de ventes. Si ces deux indicateurs sont dans le rouge, fixez un taux de remise important. Si, en revanche, vos produits sont en milieu de vie et que les ventes ne sont pas encore en chute libre, restez prudent. Cette stratégie est facilement applicable avec un réseau de revendeurs. Il vous suffira de les informer des promotions par Internet. C'est le cas du fabricant de produits de chauffage York, qui organise chaque année une opération promotionnelle pour ses représentants commerciaux. Il leur accorde des remises de 10 à 40°/o sur des produits ne figurant plus dans le nouveau catalogue mais encore intéressants pour les chauffagistes. «Cela nous permet d'écouler nos invendus à chaque changement de gamme» , confirme David Murray, responsable logistique de York.

Misez sur une campagne de marketing direct

Une opération de marketing direct permet d'accélérer la vente de ses produits en fin de cycle. Selon les experts, le canal le plus efficace est le Web. «Il vous suffit d'envoyer des alertes par mail à vos clients pour les informer d'une opération promotionnelle ou leur communiquer les prix des remises pratiquées sur une gamme» , assure Hervé Million. Au préalable, qualifiez votre fichier clients et identifiez les «donneurs d'ordres», en l'occurrence les acheteurs de la gamme de produits concernée. Veillez ensuite à jouer la carte du multicanal en relayant l'envoi d'e-mailings par des visites de commerciaux ou des campagnes de relances téléphoniques. Ce dispositif étant onéreux, les experts conseillent de le mettre en place pour l'écoulement de stocks importants. A la tête de l'agence conseil en marketing opérationnel Le Caméléon, Rémy Villebrun organise fréquemment des journées de vente «express» d'articles en fin de cycle pour le compte de sociétés informatiques. «Ces journées ont lieu sur les plateaux de télévente des revendeurs. Les sociétés en supportent le coût financier: elles fournissent à leurs partenaires les moyens de prévenir leurs clients de l'opération (e-mailings de présentation, catalogues en ligne...) et dépêchent le jour J un animateur chargé de motiver les télévendeurs.» Cette opération est toujours couplée à une offre promotionnelle pour le client final et à des récompenses pour les télévendeurs les plus performants. Et cela fonctionne: «Si le stock n'est pas écoulé en totalité, il l'est en grande partie, car ce type d'opération permet de concentrer un maximum de moyens en peu de temps» , confirme Remi Villebrun.

Hervé Hillion, vice-président de Headlink Partners

«Deux écueils sont à éviter: ternir votre image et déstabiliser votre circuit de distribution classique.»

Faites appel à un spécialiste du déstockage

Les sociétés qui proposent du déstockage d'invendus en B to B fleurissent sur Internet. Les prestataires sont de deux types: les sites d'annonces ou plate formes d'informations mettant en relation vendeurs et acheteurs potentiels, comme vwwv.destock-net.com ou www.Xpair.com, et les sociétés de déstockage. «Ces dernières s'engagent en rachetant/es invendus de l'entreprise, ce qui est gage de sérieux», souligne Hervé Million, vice-président de Headiink Partners. Soyez, en revanche, très vigilant avec les sites de déstockage. Si le site est généraliste, vérifiez quelles catégories de produits s'écoulent le mieux. Pour plus d'efficacité, les experts conseillent de s'orienter vers des sociétés spécialisées sur votre métier ou votre secteur d'activité. C'est le cas de Club Electronics spécialisée dans les composants électroniques ou d'Eurodestock axée sur le jouet. «L'écoulement des marchandises ne doit pas être fait en «mercenaire» au risque de ternir votre image et de déstabiliser votre circuit de distribution classique» , prévient l'expert. Sachez que votre stock sera bradé et racheté entre 5% et 30% de sa valeur d'origine. Cette option est donc à privilégier en cas de stocks anciens ou de produits qui ne peuvent plus être écoulés sur les circuits traditionnels. Une autre solution consiste à passer soit par une société d'échange de marchandises appelée société de barter, soit par des spécialistes du troc en B to B comme groupe Barteforum, Efficio, Active international, par exemple. Le principe? Elles rachètent votre stock à son prix d'origine moyennant des crédits d'achats convertibles en espaces publicitaires, en mobilier de bureau, en fret, etc. Des services fournis par d'autres clients qui cherchent comme vous à écouler leurs produits et que la société de barter troquera contre vos produits. Attention! Ces sociétés privilégient les volumes et ne signent qu'avec des clients livrant un stock d'une valeur... d'au moins 100 000 euros!