Négociation. PNL et vente : ancrage et synchronisation
La Programmation neurolinguistique (PNL) est une approche pragmatique de la communication humaine. Inventée dans les années 70, par le linguiste américain John Grindler et le psychothérapeute Richard Bandler, spécialiste de l’intelligence artificielle, elle intègre les sciences humaines et les neurosciences en proposant un modèle cohérent qui permet de schématiser potentiellement tout comportement humain. La PNL est donc une méthodologie : ses fondateurs ont modélisé les comportements d’excellence des grands communicateurs. P Outil de communication, la PNL est intéressante en matière de vente, de négociation, d’animation d’équipes. Elle peut “aider le commercial à mieux se connaître et à mieux comprendre son interlocuteur, assure Valérie Ngom, directrice des programmes vente et management à la Cegos et maître praticien en PNL. Certains commerciaux n’atteignent jamais leurs objectifs, d’autres les dépassent systématiquement : ceux-là pratiquent souvent la PNL sans le savoir. Ils font les choses d’instinct et la PNL leur apprend à tirer parti de leurs qualités naturelles.” P “La PNL distingue trois grandes catégories d’individus, rappelle Christian Diana, formateur à l’IDEC : les visuels, les auditifs et les kinesthésiques.” Chez les derniers, c’est le toucher qui domine. La PNL permet de s’adapter à son interlocuteur, quel qu’il soit, sans rejet, au moyen d’outils servant à le décrire de façon ponctuelle et dénuée d’émotion. P L’état de synchronisation, qu’enseigne la PNL, “permet d’établir une relation de confiance immédiate, assure Bernard Hévin, formateur en PNL et directeur du Dojo. Il suffit de se synchroniser sur les prédicats de son interlocuteur, c’est-à-dire d’adopter son comportement, son langage ou, plus finement encore, ses valeurs. Le bon vendeur PNL observe les postures, les mimiques de son client, écoute le son de sa voix et s’intéresse en dernier lieu au contenu de son discours.” P La démarche PNL consiste également à modifier ses représentations mentales. “Souvent, il suffit de se mettre dans un état émotionnel différent pour retrouver sa combativité”, observe Valérie Ngom. Angélique, la PNL ? “Il ne s’agit pas de voir les choses de façon positive à tout prix mais de les envisager sous un autre angle”, corrige Valérie Ngom. Ainsi, la PNL rendrait plus souple, plus créatif face aux obstacles (les objections, la peur de conclure, pour ne prendre que ces deux exemples) et inciterait à trouver d’autres façons de résoudre une situation, à ajouter, à côté de ses habitudes, des modes de comportement nouveaux. P L’objectif est, ici, d’acquérir des “stratégies d’excellence” pour devenir un meilleur vendeur en apprenant à visualiser son objectif avec la vue, l’émotion et l’oreille. “Nous n’obtenons que ce que nous avons rêvé d’avoir”, philosophe Valérie Ngom. Ainsi, en PNL, s’entraîne-t-on à visualiser des objectifs réalistes et écologistes.
Les stages À la Cegos : “Faire la différence par l’efficacité personnelle” : 4 jours, 10 550 F HT. Chez EM 2000 :“Communiquer efficacement en situation professionnelle” ou “Négocier au quotidien” : 3 jours, 6 150 F HT. À l’IDEC : “Communiquer efficacement grâce à la PNL” : 4 jours, 8 400 F HT. À l’IFPNL : “Vente : écologie et efficacité” : 3 jours, 2 940 F HT.
1. Se synchroniser La synchronisation consiste à se “brancher” sur les prédicats de son interlocuteur, à se mettre sur son registre, en cherchant à comprendre son mode de fonctionnement privilégié : l’émotion, la pensée ou l’action. 2. Être flexible La flexibilité permet au vendeur “PNListe“ de tester son client (si je vous proposais ceci...) et, loin de s’acharner, de proposer une autre solution en cas de réaction négative. La limite ? Le risque de s’écarter du sens, du pourquoi. 3. Comprendre L’état désiré du client implique que celui-ci attend du vendeur qu’il comble l’écart entre la réalité (aujourd’hui) et le rêve (ce qu’il attend pour demain). Le vendeur PNL comprend son client en tant que personne et non comme un système.
Les adresses IFPNL, 21, rue Sébastien Mercier, 75015 Paris. Tél. : 01 45 75 30 15 Repère, 78, avenue du général Bizot, 75012 Paris. Tél. : 01 43 46 00 16 Le Dojo, 2, square Vermenouze, 75005 Paris. Tél. : 01 43 36 51 32
