La compétence relationnelle, l'atout des meilleurs!

Contrairement aux idées reçues, de nombreux commerciaux ont des lacunes sur le plan relationnel et doivent travailler cette compétence. Pour réussir dans nos métiers commerciaux et damer le pion à nos concurrents, nous pouvons jouer de trois habiletés.

Tout d'abord, nous possédons tous une certaine dose de motivation (M). C'est la niaque, la volonté d'y arriver, l'ambition de réussir nos challenges, l'aptitude à surmonter nos échecs et à rebondir vers de nouveaux défis... Ensuite, nous disposons de compétences techniques (CT): la con naissance des produits et services que nous vendons, qui fait de nous des experts dans notre domaine. Enfin, nous avons des compétences relationnelles (CR), soit notre aptitude à entrer en contact avec les autres, à développer des relations positives, à entretenir des liens riches et agréables avec notre entourage personnel et professionnel, et à activer nos réseaux pour trouver de nouveaux partenaires. Dès lors, la formule de la réussite est donc le produit de M x CT x CR.

La formule parfaite

Imaginons un commercial motivé et désireux de réussir ses objectifs. S'il existait un «motivatiomètre», cette personne obtiendrait la note de 9/10. De plus, ce commercial est passionné par ses produits et pourrait même en dresser la nomenclature des composants. Il obtient l'excellente note de 9/10 en compétences techniques. Malheureusement, sur le plan des compétences relationnelles, c'est un ours. Chez ses clients, il reste centré sur les aspects techniques et financiers, déteste rencontrer des prospects et en interne, c'est un solitaire bourru. En termes de compétences relationnelles, sa note sera de 0 sur 10. Son équation personnelle sera donc: (9/10 M) x (9/10 CT) x (0/10 CR) = 0. Son résultat global est nul, même s'il est doté de beaucoup de qualités techniques. Du point de vue du client, il sera perçu comme un simple fournisseur. Et sera remis en question sans le moindre état d'âme au prochain appel d'offres. En revanche, un commercial moyen en technique (6/10), bien motivé (8/10), et disposant d'une bonne capacité relationnelle (8/10) s'en sortira plus facilement, car il saura communiquer, rendre service et s'appuyer sur son réseau (collaborateurs, clients, partenaires...) pour développer sa clientèle. Celui qui sait développer une relation personnelle de qualité est perçu comme un partenaire de choix par son client et a de bonnes chances de rester durablement en place.

Très subjective et difficile à mesurer, la compétence relationnelle est souvent négligée. Elle n'est pas évaluée ni valorisée lors des entretiens de recrutement ou des entretiens annuels d'appréciation. C'est dommage, car avec des relations humaines de qualité, l'habileté à aller vers les autres, à nouer des relations positives, à se faire apprécier au sein d'un réseau, le commercial obtient bien plus de résultats qu'en s'appuyant uniquement sur ses compétences techniques.

L'expert

Yves de Montbron est consultant en développement commercial et en management au sein du réseau Links Conseil, enseignant à Sup de Co La Rochelle et auteur de plusieurs ouvrages.